Hiện nay, nhân viên kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, để lựa chọn được một đội ngũ nhân viên kinh doanh chất lượng, bạn phải có các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể. Trong bài viết hôm nay, Ducviet.net sẽ gợi ý cho bạn các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên kinh doanh để giúp doanh nghiệp “thu nghìn đơn” mỗi tháng.
Giới thiệu về vị trí nhân viên kinh doanh
Nhân viên kinh doanh là gì?
Nhân viên kinh doanh là vị trí thực hiện các công việc bán sản phẩm/dịch vụ; cho một cá nhân hay đơn vị doanh nghiệp nào đó. Thông qua những kiến thức, sự am hiểu cùng khả năng ứng biến linh hoạt; bạn sẽ làm mọi cách để thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp. Mục đích chung của công việc này là đem về doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mô tả công việc của nhân viên kinh doanh
- Tìm hiểu, ghi nhớ đặc tính và công dụng của các sản phẩm/dịch vụ của công ty đang cung ứng cho khách hàng
- Giới thiệu, tư vấn và thuyết phục khách hàng tin tưởng; lựa chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp
- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng; đối tác tiềm năng cho doanh nghiệp thông qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp.
- Hỗ trợ giải quyết những vấn đề phàn nàn của khách hàng về sản phẩm. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện tốt hơn về sản phẩm/dịch vụ; tạo độ tin cậy, hài lòng cho khách hàng.
- Thống kê và báo cáo lên cấp quản lý tình hình bán hàng cũng như nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng; và hoạt động của các đối thủ cạnh tranh để có những chiến lược phát triển kinh doanh hiệu quả.
Tại sao phải xây dựng tiêu chuẩn cho nhân viên kinh doanh?
Trong hầu hết các mô hình doanh nghiệp hiện nay, nhân viên kinh doanh được đánh giá là lực lượng nòng cốt. Bởi họ sẽ là người đưa sản phẩm đến với khách hàng và đem lại nguồn thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Do đó, chất lượng nhân viên kinh doanh cần phải được đánh giá kỹ lưỡng; và các tiêu chuẩn để đánh giá đóng vai trò rất quan trọng.
Tuy nhiên, việc đánh giá nhân viên không phải là quá trình dễ dàng đối với các quản lý. Nhân viên kinh doanh là bộ phận có tỉ lệ cạnh tranh; và đào thải rất cao nên quá trình sàng lọc, đánh giá cần sự chính xác và công bằng.
Chính vì vậy, nhà quản lý cần dành thời gian; và nghiên cứu về các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên kinh doanh. Điều này sẽ giúp nhà quản lý có thể đánh giá nhân viên chính xác để đưa ra thưởng; phạt một cách hợp lý. Ngoài ra, các tiêu chuẩn còn giúp những nhân viên cải thiện; kịp thời những điểm hạn chế nhằm nâng cao hiệu suất công việc.
Cuối cùng, tiêu chuẩn đánh giá nhân viên kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp giảm được tỉ lệ “ra vào” của nhân sự; tiết kiệm được ngân sách tuyển dụng cho vị trí này.
Tiêu chuẩn đánh giá nhân viên kinh doanh
Đánh giá thái độ nhân viên
Tinh thần cầu tiến là phẩm chất quan trọng đối với nhân viên kinh doanh. Với những ai tinh thần cầu tiến, họ rất thích học hỏi kiến thức; và kỹ năng mới để phát triển bản thân, nâng cao trình độ. Ngoài ra, đức tính này cũng là cơ sở đề bạt vị trí cao hơn cho nhân viên.
Mức độ nhiệt tình với các công việc được giao
Nhân viên nhiệt tình với công việc sẽ nhận được cái nhìn thiện cảm từ cấp trên. Đồng thời, họ cũng chiếm được sự ưu ái của khách hàng bởi khách sẽ cảm thấy được quan tâm; và không ngại chia sẻ nhu cầu với nhân viên. Từ đó, tỷ lệ chốt sale cũng cao hơn.
Nhiệt tình trong công việc thể hiện qua những điều sau:
- Thực hiện đầy đủ công việc thường ngày và những nhiệm vụ được giao thêm.
- Tham gia các hoạt động hỗ trợ đồng nghiệp; khách hàng và các chương trình văn thể mỹ tại công ty.
- Nhiệt tình trong việc tiếp cận, hỗ trợ và giải đáp những vướng mắc của khách hàng.
Tính kỷ luật
Kỷ luật tạo nên sức mạnh. Đây là nguyên tắc được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp tư nhân lẫn nhà nước. Một nhân viên có tính kỷ luật tốt thể hiện được những điều sau:
- Làm việc đúng giờ
- Thực hiện đúng quy định và quy trình của doanh nghiệp
Tóm lại, một tập thể có tính kỷ luật tốt sẽ giúp doanh nghiệp được vận hành trơn tru hơn.
Cách hành xử với đồng nghiệp, khách hàng và đối tác
Nhân viên kinh doanh thường được đánh giá là bộ mặt của doanh nghiệp. Chỉ có tôn trọng khách hàng, doanh nghiệp mới nhận được sự tin tưởng của họ. Đây là đức tính bắt buộc phải có ở nhân viên trong lĩnh vực này. Do đó, cần có biện pháp xử lý nghiêm minh với những nhân viên có thái độ thiếu tôn trọng khách hàng.
Tôn trọng khách hàng được thể hiện ở việc lắng nghe để thấu hiểu; và khéo léo xử lý những tình huống phát sinh trong khi giao dịch với khách hàng.
Trung thực là tiêu chuẩn rất quan trọng đối với một người làm nghề bán hàng hay nhân viên kinh doanh. Điều này thể hiện ở việc minh bạch về giá cả, không lừa gạt khách hàng; gian dối đồng nghiệp, cấp trên cũng như không “lươn lẹo” trong giao dịch để bỏ túi riêng.
Với những nhân viên thiếu trung thực và làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi ích; uy tín của doanh nghiệp, bạn có thể chấm dứt hợp đồng với họ ngay lập tức.
Đánh giá năng lực nhân viên
Khả năng hoàn thành chỉ tiêu (dựa trên doanh thu bán hàng)
Mỗi nhân viên kinh doanh sẽ có một KPIs về doanh số cụ thể. KPIs là cách hiệu quả nhất để đánh giá năng lực của nhân viên. Nhật viên có năng lực tốt thường đạt chỉ tiêu về doanh số hàng tháng, thậm chí vượt mức doanh số được kỳ vọng.
Điều này sẽ giúp nhân viên được doanh nghiệp đánh giá cao và cơ hội leo lên vị trí quản lý trong tương lai. Bên cạnh đó, đạt KPIs cũng là cơ sở để điều chỉnh chính sách lương cứng; mức hoa hồng tương xứng với nỗ lực của họ.
Thời hạn hoàn thành công việc
Thời hạn hoàn thành công việc (deadline) cũng là tiêu chuẩn cần thiết để đánh giá năng lực nhân viên. Tiêu chuẩn này được thể hiện qua mức độ chăm chỉ, tính tự giác trong công việc, khả năng sắp xếp và sử dụng thời gian linh hoạt.
Nhân viên có năng lực tốt thường hoàn thành công việc đúng hoặc trước hạn.
Tỷ lệ hài lòng của khách hàng về nhân viên
Tiêu chuẩn này cũng đang được nhân rộng tại nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể thu thập ý kiến của khách hàng về việc họ có hài lòng; về nhân viên kinh doanh hay không thông qua một số cách như:
- Bảng khảo sát khi khách hàng được nhân viên tư vấn mua hàng; (thường là sau khi thanh toán hoặc khi khách hàng chuẩn bị ra về)
- Sử dụng phần mềm đánh giá trải nghiệm mua hàng trên di động; hoặc trên các thiết bị điện tử khác tại cửa hàng
- Thu thập ý kiến của khách hàng sau khi mua hàng
Năng lực về chuyên môn, am hiểu sản phẩm
Một nhân viên kinh doanh giỏi còn được thể hiện qua khả năng am hiểu sản phẩm; và chuyên môn bán hàng tốt. Điều này giúp họ sự tự tin khi giao tiếp; biết nắm bắt thời cơ để đưa ra những lý do thuyết phục khách mua hàng.
Một số tiêu chuẩn khác về năng lực của nhân viên kinh doanh
- Tỉ lệ đơn hàng thành công/khách hàng tiềm năng: Tiêu chuẩn này được xem xét bởi tỷ lệ đơn hàng thành công; với data khách hàng tiềm năng mà các bạn nhân viên kinh doanh nhận được mỗi tháng.
- Tỷ lệ chốt đơn hàng: Tiêu chuẩn này được xác định dựa trên chỉ số giữa số đơn hàng; mà nhân viên đã chăm sóc, lập báo giá,… với số đơn hàng thành công thực tế.
- Giá trị mỗi đơn hàng trung bình: Đây là tiêu chuẩn được sử dụng để đo lường giá trị trung bình của mỗi đơn hàng thành công.
- Chi phí trung bình: Tiêu chuẩn này sẽ giúp doanh nghiệp xác định cần chi bao nhiêu tiền; để có thể đưa về được một data khách hàng tiềm năng. Chi phí trung bình cũng sẽ tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến các chỉ số khác; ví dụ như tỷ suất lợi nhuận, doanh thu hàng tháng,…
Trên đây là những tiêu chuẩn phổ biến nhất để đánh giá nhân viên kinh doanh. Nếu là một nhà quản trị nhân sự hay quản lý bộ phận kinh doanh; bạn có thể xem xét các tiêu chuẩn này để áp dụng cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công!